课程背景：

在当今激烈的市场竞争环境下，企业的生存与发展面临着诸多挑战。为了在市场中脱颖而出，企业需要不断探索创新的业务模式和管理方法。

华为作为全球领先的通信技术企业，其成功的“铁三角”模式备受瞩目。华为铁三角由客户经理、解决方案专家和交付专家组成，他们紧密合作，共同为客户提供全方位的解决方案。然而，对于许多企业来说，华为铁三角模式仍然是一个模糊而又令人向往的领域。他们渴望了解华为铁三角的运作机制、成功经验以及如何将其应用到自己的企业中。

本次课程将从铁三角实战的角度，为企业管理者和业务骨干提供深入了解华为铁三角的机会。通过本次课程，学员将深入了解铁三角实战运作过程中的关键要点，以及体系化的设计与运作模式。同时将共同探讨铁三角实践过程中的问题。

课程收益：

1. 知识掌握与概念清晰：准确理解华为铁三角的概念内涵，澄清可能存在的模糊认知；深入掌握铁三角模式的关键要素和整体架构。

2. 价值认同与战略视野：充分认识华为铁三角为企业带来的巨大价值，如提升客户满意度、增强市场竞争力、提高业务效率等；明确铁三角模式在不同行业和企业规模中的普适性价值。

3. 角色认知与团队协作：深入了解铁三角中客户经理、解决方案专家和交付专家的角色职责、能力要求和价值贡献；学会如何在团队中更好地发挥各个角色的优势，实现协同合作。

4. 进一步理解LTC流程与铁三角的关系：铁三角成功运作的核心是LTC流程的保障。以LTC和铁三角为牵引实现以客户为中心，以市场为导向，力出一孔。

5. 进一步理解LTC流程搭建的关键点：以LTC流程重新梳理营销关键点，保障铁三角的成功运作你。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高层管理者、营销主管、营销骨干、解决方案主管、交付与售后主管

课程方式：讲师讲授+互动研讨+案例分享

课程大纲

第一讲（第一天上午）：铁三角产生的背景与发展

引入：你是否听说过铁三角，谈谈你的理解

一、铁三角源起

1. 铁三角的产生背景

2. 铁三角对服务客户的价值

3. 铁三角的三大关键角色

1）客户经理

2）解决方案经理

3）交付经理

二、铁三角的基础认知

1. 华为铁三角演进

2. 铁三角的核心是LTC流程

3. 铁三角的两种形态

1）项目铁三角

2）客户铁三角

研讨互动：铁三角工作法在我们企业中的实践与困惑？

第二讲（第一天下午）：铁三角团队管理

一、企业营销领域中的个人英雄与团队协作

案例：某企业销售案例

1. 企业长期发展的诉求-公司品牌、团队稳定成长、客户满意度
2. 个人职业发展的诉求-收入增长、能力提升、职业发展

二、铁三角角色的素质模型

1. 成就导向

2. 人际理解

3. 适应能力

4. 主动精神

5. 服务意识

三、铁三角团队的设计原则

1. 客户经理岗位角色认知及职责

2. 解决方案经理岗位角色认知及职责

3. 交付经理岗位角色认知及职责

4. 组织发展阶段及设计原则

四、铁三角团队的考核与激励

1. 团队的考核维度

2. 对客户经理的考核维度

3. 对解决方案经理的考核维度

4. 对交付经理的考核维度

5. 激励方案

五、铁三角团队的能力成长

1. 铁三角能力要求及差距分析

2. 销售实践-仗怎么打，兵就怎么练

3. 销售实践-训战结合

4. 用最优秀的人培养更优秀的人

研讨互动：在我们企业中铁三角组织与角色的实践经验与分享

第一天小组作业：结合企业实际业务需求，探讨我们企业的营销团队需要几个角？相应的角色画像和需承担的职责是什么？

第三讲（第二天上午）：基于铁三角的LTC流程-1

• 铁三角的核心是LTC流程

1、按照客户需求场景重新定义我们的销售流程

2、LTC流程中铁三角组织的角色分工

• 线索管理与商机管理

1、线索管理的流程与要点

2、商机管理的流程与要点

• 关于使能层的设计

讨论互动：关于我们企业营销领域中线索管理、商机管理和销售管理的讨论互动

第四讲（第二天下午）：基于铁三角的LTC流程-2

一、LTC流程解决方案的价值与应用

1、线索孵化、标前引导、差异化竞争、项目投标等过程解决方案的价值

2、解决方案经理SR的组织管理

二、LTC流程中FR的价值与工作流

1、交付经理FR的价值探讨

2、交付经理FR的工作价值流

讨论互动：关于我们企业中SR与FR的价值与定位的探讨

三、研讨输出

1、基于2天的学习内容，对第一天完成的作业进行优化与修订（20分钟）

2、小组分享（3组）及讲师点评

课后作业：由指定小组（分享环节中认可度最高的小组）优化、输出适配企业的《营销铁X角 角色画像与职责》