LTC（Lead to Cash，线索到回款）是源自华为的端到端业务流程体系，以客户为中心，贯穿从线索挖掘、商机转化、项目运作、合同签订到回款交付的全周期，通过标准化流程、跨部门协同（如铁三角团队）与数字化工具，打通营销、销售、交付等核心环节，实现业务高效运转、风险可控与客户价值最大化，是企业提升市场竞争力与盈利水平的关键管理方法论。

HW公司LTC 变革项目从2008年开始到2017年关闭，整个目持续了9年的时间。整个 LTC 项目主要包括下面几个子项目：

1.LTC-S0 项目:同生命周期及合同信息结构化。目标:完善合同管理体系，提升交易质量。

2.LTC-S1 项目:从线索到回款。目标:建立流程规范,夯实销售管道拉通评审决策，匹配组织作战。

3.ITC-S2 项目:配置打通。目标:配置打通，销售对准验收，生产对准交付，按契约交付。

4.LTC-S3 项目:交付上 ERP。目标:将交付环节的交付数据纳入ERP系统，集成各计划，改善运营效率，降低内控风险。

在开展 LTC 变革项目之前，HW公司存在的困难和当前很多企业在销售与业务中存在的困难非常相似，如下所述。

1.HW公司面向的运营商业务是典型的大客户项目型销售，客户内部流程复杂，项目运作周期长，验收环节多，计划执行过程中存在诸多不确定性合同容易因为执行过程中出现的不确定性而产生合同变更等。这类大客户项目型销售还有一个重要的特点,即前一个项目是否中标、是否按约交付执行对后续的项目能否参与、能否中标有着重要的影响。

2.在销售项目运作过程中，面向客户的业务流程责任不清，售前、售后缺乏有效的协同,经常出现项目售前人员在销售项目时对客户的承诺没有效地传递到售后交付服务过程中，从而导致客户产生不满等情况。

3.与客户交流项目拓展时，经常出现项目售前人员不熟悉售后的交体服务业务，售前销售人员为了满足客户需求拿下项目订单而过度承诺,导后续项目交付执行成本远高于项目预估成本。项目虽然从产品一侧是赚钱的，但是从交付与服务一侧来说是严重亏损的对企业来说是一个低质量的项目。

4.评审环节多，各个部门为了风控都加入了自己的评审把关点，导面向客户的项目运作过程、与客户合同签订过程中的评审效率低下。

5.与销售业务相关的IT系统多，但是都没有集成、打通，一线产品决方案经理/产品行销经理需要同时操作多个 IT 系统。

LTC 通过面向客户的集成流程，通过授权与赋能成就一线，实现了可持续的营利性增长。

1.给客户带来的价值主要包括构建了统一的界面，更加全面和立体地理解与服务客户，为客户创造价值，成就客户的商业成功。

2.提高了华为面向客户的运作效率与效益，提升了客户对华为的满意度，实现了可持续的营利性增长。

3.提升了一线铁三角的作战能力,让一线可以有更多的时间聚焦客户:通过合理的授权让决策权前移，让一线能更加快速地响应客户;端到端地拉通了面向客户的销售业务流程，提升了一线的协同运作效率。