课程介绍：

• 企业的资源是有限的，如何快速找到合适的细分市场，并在合适时机介入合适细分市场，找到合适客户？如何用有限资源创造更多线索和机会点？
• 线索管理是一种思维模式的转变，把客户放在市场选择的最前端，通过深入的市场洞察，选择细分市场，规划产品、服务及解决方案上市，规划并执行营销计划，端到端管理营销活动，并与客户联合创新，培育市场，生成线索，并促进商机转化，从而推动增长胜仗。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售总监/经理/主管等中高层销售管理者、营销总监、大客户经理等

课程形式：采用讲师授课、现场演练、讨论分享等互动式教学

课程收益：

1. 掌握细分市场核心方法：四分法细分，寻找市场机会点；
2. 运用工具和模型学会识别细分市场客户的需求与痛点；
3. 掌握线索管理的流程与方法，对线索进行有序开展与管理；
4. 制定细分市场营销计划，策划营销举措，拉通营和销的目标。

课程大纲

一、从市场到线索流程的价值与定位

1. 从市场到线索管理的价值
2. 围绕细分市场不断循环迭代的过程
3. 基于市场的不同发展阶段流程侧重点不同
4. 从市场到线索与其它业务的集成

研讨：营的能力为企业战略、研发、销售提供了哪些帮助？

二、从市场到线索流程总体方案介绍

1. 市场洞察MI
2. 市场洞察的基本概念、整体业务设计
3. 市场洞察流程视图和关键输出
4. 市场管理MM
5. 连接营销和业务单元的桥梁
6. 分市场是市场管理的基本业务单元
7. 三层细分市场的营销重点不同
8. 理解市场并策划如何实现市场目标
9. 销售赋能SCE
10. 销售赋能的内涵与价值接触的目的
11. 提升销售传递价值、把握市场机会能力
12. 需求生成DG
13. 需求生成的含义
14. 整体逻辑和关键概念
15. 开展以客户为中心的营销活动
16. 提升客户学习体验

三、市场洞察MI流程介绍

1. 市场分析简介
2. 市场细分
3. 市场趋势分析
4. 市场规模分析、增长分析
5. 竞争对手分析
6. 颠覆式力量分析（波特五力模型）
7. 客户分析简介
8. 客户细分
9. 客户行为分析
10. 客户价值分析、需求分析

四、市场管理MM流程介绍

1. 细分市场排序，制定市场策略，并驱动研发、销售、交付等改进
2. 市场细分的场景和规则
3. 细分市场的选择和组合优先级排序，设定各细分市场的业务目标
4. 结合细分市场的业绩进行差距分析并给出改进建议
5. 细分市场匹配到对应的产品和解决方案
6. 细分市场管理为研发流程各个决策点提供相应输入
7. 制定市场通路策略
8. 针对客户不同角色和认知阶段开发营销材料，贴近一线使用需求